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      教育機構借助節日宣傳文案
      發布時間:2020-01-03 點擊次數

        
      節日營銷一直被營銷界贊譽為最佳銷售時機,  
      對于我們教培機構來說,  
      節日活動也屬于非常有效的營銷手段。  
      很多校長都耗時耗力耗錢做過節日營銷,  
      但大多數學校還是沒有起色,  
      這是為什么?  
      首先,可能是因為你的目標不夠清晰,  
      沒有真正為校區目標服務。  
      如何才能成功策劃一場節日營銷?  
      一起來看一下:  
      首先要從招生方案入手,  
      好活動方案先行:  
      一、招生方案  
      招生方案我們一般分為四大項:  
      招生目標——項目預期——招生安排——補充說明  
      (1)招生目標  
      招生目標是包含校區內所有在營項目招生目標的總和。  
      各項目預期指標:班級數量、班均人數、招生預期。  
      這三項指標能夠很好的衡量校區教室、教師等利用率的問題;同時設定各項目指標會讓我們接下來的招生工作安排重心有依據支持。  
      各項目預期指標分解:班級數量、老生人數、新生人數、招生人數、滿班率、收入目標、優惠基準線。  
      其中注意點,老生人數決定了校區的續班最低要求,新生人數為招新目標,優惠基準線為優惠最大幅度上限,這也是制定報班優惠政策的最重要依據。以老生就讀人數最多的學校為合作中心,開展相關活動進行深挖,加上老生口碑,招生更容易完成。  
      (2)項目預期  
      項目預期最終決定了校區續班率和校區活動內容。  
      有了之前的校區總招生目標大方向,就可以很詳細的作出各個項目具體的招生預期:各年級人數預期、老生人數、新生人數。  
      同樣,老生人數決定了各個班級最低的續班要求,新生人數缺口決定了校區市場活動應覆蓋到的年級段。  
      比如五六年級,文化類機構匹配活動為小升初講座、新學年學習規劃講座等。  
      (3)招生安排  
      招生安排應該包括招生時間軸和預期目標。  
      如續班流程安排等。  
      (4)補充說明  
      所有優惠都應是限時限量的。  
      二、招生注意事項  
      1、領導帶頭:  
      中層領導不是發號施令者,要帶頭行動,發簡章、作總結、做咨詢、搞服務。  
      2、招生總結:  
      活動期間,要有每天會議總結、每周工作總結、突發事件臨時會議總結。  
      每天的會議有基層主管主持,每周工作總結有校長或執行校長主持,抓結果、及時進行策略調整。  
      3、監督機制要健全:  
      沒有規矩不成方圓,要想短期招生見效,必須要有監督機制。  
      要做節日營銷,  
      必須對教培機構可借勢的節日了然于心,  
      以下是我們教培機構可以借勢的節日:  
      三、可借勢的節日  
      節日可以分為四類:  
      1、法定節假日  
      如:元旦、春節、清明節、勞動節、端午節、中秋節、國慶節等。  
      2、部分公眾類節假日  
      如:三八婦女節、五四青年節、六一兒童節等。  
      3、重要紀念節日  
      如:情人節、七夕節、母親節、父親節、教師節等。  
      4、民俗時令  
      如:重陽節、元宵節、臘八等。  
      5、國外引進假日或自定節日  
      如:復活節、圣誕節、周年慶、季度生日會等。  
      確定了可以進行營銷活動的節日,  
      那節日營銷具體要怎樣展開呢?  
      四、借勢節日營銷  
      節日營銷一定是一個系統工程,一定要提前籌劃,這種籌劃體現在兩方面:  
      a.基本功要扎實對于培訓機構來說也一樣,如果平常不做好基本功,教學質量和日?;卦L溝通跟不上,單憑節日活動本身,很難達到預期效果。b.全年活動方案要系統在節假日前臨時抱佛腳,活動效果一定是短暫且無力的。  
      那么,  
      如何做一套系統的活動方案?  
      活動可以分拆四個步驟:  
      準備、策劃、執行和復盤。  
      01準備階段  
      (1)制定全年節日表格  
      全年活動安排一定是在年初就結合整年度規劃安排出來,而不是臨時抱佛腳找方案。  
      在制定規劃前,要將一年所有節日類型及時間列出來,集合學校全年工作計劃,挑選出需做活動的階段。  
      (2)分析需求,明確目標  
      要對目標客戶進行細致分析,了解客戶的需求,對客戶進行分類,同時標清各階段活動主要面向的人群和對象,以及活動目的。  
      例如,各階段節日營銷側重點不同,學期末更側重于成果展示和續班,通過老生優惠促使續班。學期初更側重要宣傳和情感聯絡。  
      (3)系統規劃,突出主題  
      確定了目標以后,任何節日活動一定要有明確主題,主題必須有沖擊力,在準備階段也要進行一些預判,主題間要有連續性。  
      02策劃階段  
      每個節日活動一般需要提前1個月左右進行籌劃,籌劃要注意以下問題:  
      (1)活動合作  
      如果是機構自發活動,我們就可以根據目標用戶特性進行針對性策劃。  
      如果是異業合作,就可以和商家一起聯合做活動。  
      例如在兒童節期間,聯合兒童影樓、游樂場、西餐店一起做活動,在店里消費,就可以獲贈印有培訓機構標志的禮品,或者體驗課程等。  
      如果是聯合活動,我們一定要尋找用戶重疊度較高、或者有關聯性的平臺進行策劃。  
      (2)活動吸引力  
      一個優秀的活動必須有很強的吸引力,來引起用戶關注并且引起強烈共鳴,常見方法就是趣味性、讓利促銷。  
      例如在活動現場,多放置一些印有機構名稱和logo的易拉寶,在家長拍照發朋友圈時形成自發宣傳?;驅⒒顒蝇F場的視頻和照片制作成圖文消息或H5頁面,發送在朋友圈中,家長可進行轉發。  
      這些資料也可以為下次活動宣傳提供素材。  
      03執行階段  
      (1)明確任務  
      可以用Excel表來管理,列舉出活動中涉及的每項工作,標明每項工作的負責人、工作內容,時間節點,以此可以掌控整個活動節奏,同時也方便活動執行相關人員明確自己的工作和時間,保證活動有條不紊進行。  
      (線上評選活動推進表)  
      (2)讓家長參與籌備  
      在活動籌備過程中,我們也可以邀請家長參與進來。既能給家長切身體驗學?;顒拥臋C會,也能減輕學校組織活動過程中的人力壓力。  
      (3)活動回訪  
      活動結束之后,一定要對參與家長進行回訪,將活動照片發朋友圈分享給家長,與家長建立聯系,后期方面與家長交流或者推薦課程。  
      04復盤階段  
      每個活動結束后,都要分析數據,對活動過程進行復盤。  
      做復盤對未來至少有三大幫助:  
      一來精簡掉沒有必要的環節和設置,提高活動效率;  
      二來做得不好的地方加以修正,防止再次出現;  
      三則對團隊新人帶來教育訓練幫助,不至于讓新人無所適從。  
      活動運營通常有三大原則:用戶至上,目的導向,效率優先,選擇最佳運營方案,從準備、策劃、執行到復盤,系統籌劃,嚴格執行。  
      五、六一兒童節招生示例  
      1、活動目的  
      (1)擴大和深入校區在暑假招生前的宣傳,全方位構建學??诒兔雷u度;  
      (2)讓外部學員對校區課程有深度體驗,進行轉化;  
      (3)提前搶占暑期生源,為暑招建立流量池。  
      2、市場調查  
      首先,要了解家長和學員最迫切的需求,結合機構自身產品,利用家長“占便宜”心理,用“超值精品課”+極具六一特色的家長和學生精美禮品,微信轉發立即獲得優惠券,引爆家長朋友圈;  
      其次,充分、準確了解市場競爭動態及周邊市場狀況之后,根據調查結果分析制定市場活動計劃,才能更大比率的保證活動成功,更好的達到活動目標。  
      調研內容包括:  
      ①競爭對手招生活動情況,對手在做神馬活動;  
      ②調查孩子的喜好,給孩子和家長準備禮品;  
      ③調查學校周邊兒童游樂場所、大型商場、公園、家屬區、道路分布情況,規劃地推路線。  
      3、活動主題  
      圍繞六一兒童節的歡樂主題,根據機構自身活動目標和家長和學生需求,確定活動主題,如:六一樂翻天,歡樂大聚會。  
      4、活動規劃  
      六一招生活動原理在于“初級班+進階班”暑招模式:  
      利用“六一兒童節”為噱頭,在暑假前開展超值的精品課程(初級班),加送頗具兒童節特色的禮品一份(家長和學生都有),也可結合線上轉發活動,提高機構品牌曝光度、收集信息線索、吸引上門,吸引學生和家長報名參與,報名后,可以體驗精品課程(初級班)。  
      開班之后,通過教學與服務取得家長認可,并通過特色優惠活動如團報、暑秋連報、多科連報等促進學員轉化到暑期進階班(初級班與進階班的教學設計必須環環相扣)。  
      除了機構自身開展活動,還可以進行異業合作,與其他行業機構合作開展活動,比如:與游泳館、游樂場合作等等。  
      根據活動規劃情況,設立活動方案。  
      5、活動宣傳  
      根據活動方案,進行活動宣傳準備工作。  
      物料設計和準備:物料設計要吸引眼球、簡約、突出;指派專人負責把控傳單物料的設計、營銷文案以及微信營銷的圖片。  
      主題:吸引力強,61元學習一個月XX課程;  
      人員準備:根據目標人數,確定除本校員工外,還需招聘臨時宣傳員,招聘量要是需求量的150%,提前進行招聘,保證宣傳人員充足,提前培訓與演練;  
      話術:要求全體員工要話術統一,61元超值精品課,突出權威、實惠。  
      渠道選擇:經常使用的宣傳手段有地推、轉介紹、網推、電話咨詢以及短信營銷。  
      地推準備:  
      ①地點:學校門口/商場門口/廣場/公園/社區②時間:周一至周五早上上學,中午放學,中午上學,晚上放學。③咨詢臺設置:學校門口,人流量方向下游,展臺擺放要大氣,攤位要大。④堆頭:展示教材要放在桌子上,大型體驗課的主題噴在易拉寶上,課程體系及機構介紹噴在KT板上,準備大量禮品堆積在咨詢臺旁邊。⑤激勵:每收到61元學費,獎勵10元。當天頒發個人招生冠軍獎勵和團隊冠軍獎勵。⑥動員會:六一活動前一天要開動員會,讓員工有激情并獲得經驗?;顒赢斕?,每小時微信互相告知戰況進行相互激勵。⑦話術:話術統一,專業。吸引家長注意力,吸引家長報名并分享傳播。  
      6、活動執行  
      根據活動方案,協調各項資源執行活動,跟進活動的每個細節。  
      7、活動回訪  
      確定回訪話術,重點邀約未報名家長到訪,努力促成二次營銷。  
      8、開課分班  
      根據報名情況開設班級,與家長溝通好上課時間。  
      上課期間一定要注意教學質量,保證與正課沒有差別,教師應注意提高教學精力投入,同時還要注意和學員、家長溝通,讓孩子喜歡老師,讓家長認可老師,為了接下來的續班工作而努力。  
      9、活動復盤  
      進行活動復盤,詳細回顧目標,只有與現階段的結果進行對比,進行活動效果評估,分析造成差距的原因,最后,總結經驗教訓,積累活動經驗。  
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